Utilizzare l’OTB in un approccio di benchmarking completo

I proprietari di hotel e le società di gestione possono far crescere la propria attività al meglio se la misurano da ogni angolazione. Per questo motivo nessuna esperienza di benchmarking può dirsi completa senza analisi frequenti dei livelli di prenotazione futuri nel mercato.  

Grazie allo strumento di benchmarking Forward STAR, gli operatori alberghieri possono giocare d’anticipo misurando le camere prenotate nei giorni, settimane e mesi futuri, sia a livello di mercato locale che di concorrenza. Inoltre, Forward STAR completa il quadro delle performance in combinazione con i dati storici sui ricavi, di redditività e previsione.

Mettiamola così. I dati storici sono una sorta di punteggio delle performance passate. Da questi dati ricavi decisioni operative e strategiche fondamentali.

I dati previsionali ti danno l’opportunità di influenzare queste decisioni con grande anticipo, offrendoti al contempo la massima possibilità di successo attraverso la combinazione di più analisi del mercato in un unico ciclo di revenue management.

A volte chiamata “occupazione on the books”, “business on the books” (BOB) o semplicemente “on the books” (OTB), praticamente tutti gli operatori alberghieri eseguono un qualche tipo di analisi previsionale per prevedere i trend di ricavo futuri e contrastare i periodi di bassa domanda. Lo strumento Forward STAR, combinato con i trend dei dati storici, sgombra questo tipo di analisi da qualsiasi supposizione.

Comprendere i dati Forward STAR è semplice e le informazioni ricavate sono importantissime. Grazie ai dati ottenuti da fonti dirette su occupazione e pickup futuri, puoi avere la vista più accurata e olistica del futuro del mercato.

Questo articolo è parte di una rassegna sui set di dati del benchmarking alberghiero. Consulta gli altri articoli qui: Le metriche storiche chiave del settore dell’ospitalità | Il ruolo dei dati sulla redditività in un’esperienza di benchmarking alberghiero completa 

Le metriche

Come tutti i set di dati di benchmarking, Forward STAR utilizza dati reali: raccogliamo e riportiamo i dati di prenotazione direttamente dalla tua proprietà nonché dagli hotel del tuo mercato locale e set competitivo. In questo modo puoi ottenere le informazioni comparabili più accurate su come il tuo OTB si sta evolvendo.

Le metriche chiave includono:

Occupazione on the books: rappresenta i livelli di occupazione confermata per i prossimi periodi. 

Pickup: mostra la variazione del numero di prenotazioni da un periodo di raccolta dei dati all’altro.

Chi utilizza i dati Forward STAR?

I dati sulle prenotazioni future consentono decisioni aziendali migliori in tutto lo spettro delle competenze di settore e degli stakeholder. Ecco alcuni degli esempi più frequenti:

• I general manager condividono con i proprietari informazioni dettagliate sui prossimi periodi di alta e bassa domanda.
• I reparti vendite e marketing calibrano le campagne promozionali in base ai trend di domanda futuri nel mercato e individuano i divari da colmare.
• I revenue manager calibrano e convalidano le proprie strategie di prezzo, tipologia di camere e durata del soggiorno.
• Grazie a previsioni più precise, i direttori operativi possono prevedere meglio il fabbisogno di personale.
• In fase di budget, i team finanziari spesso adeguano le proprie decisioni a breve e medio termine in base ai dati previsionali.
• I gestori di portafoglio massimizzano la distribuzione sui canali di vendita delle loro proprietà.
• I proprietari di hotel misurano il lead time rispetto alla concorrenza.

Principali utilizzi dei dati

• Comprendere la domanda totale del (sotto)mercato e dei concorrenti.
• Confrontare l’occupazione e il pickup futuri dei propri hotel rispetto al mercato o ai set dei concorrenti.
• Confrontare i dati rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente (STLY).
• Evitare periodi imprevisti di alta e bassa domanda.
• Implementare e modificare le strategie in base al ritmo di prenotazione del mercato.
• Valutare i trend di performance del passato attraverso i dati futuri. Ad esempio, la tua occupazione nel weekend è inferiore a quella dei concorrenti perché non intercetti sufficiente domanda early booking o last minute. La situazione nel mercato o nel set dei concorrenti è diversa?
• Comprendere la domanda di occupazione transitoria o di gruppi futura.
• Orientare le strategie di revenue in base all’evoluzione della domanda.
• Catturare domanda aggiuntiva nelle date di picco agendo sulla durata del soggiorno.
• Verificare visivamente se la domanda futura è in linea con lo storico recente e adattare le azioni di conseguenza.
• Misurare il successo futuro insieme ai dati storici STAR.

Conclusione

Il benchmarking delle prenotazioni future offre un valore concreto alle proprietà di qualsiasi dimensione, classe, marchio e posizione geografica. Misurare le prenotazioni future rispetto al mercato di riferimento consente di anticipare la domanda di mercato, individuare le macro opportunità e contrastare i periodi di minore domanda. Combinati con i set di dati storici, questi insight ti consentono di orientare le strategie di ricavo e misurare il successo futuro.

Guardando al futuro e imparando dal passato con lo STAR report e i dati di conto economico mensili (P&L) hai tutti gli strumenti giusti per prendere le decisioni migliori per la tua attività.