O gerenciamento de receitas de hotéis é o processo da indústria que utiliza dados e análises para prever o comportamento e a demanda futuros dos hóspedes. O objetivo do gerenciamento de receitas é obter o valor máximo de receita global possível de uma propriedade.
Qual é a origem do gerenciamento de receitas?
O conceito evoluiu a partir de inovações no setor de aviação, no qual técnicas de gerenciamento de rendimento, como preços dinâmicos e segmentação de clientes, foram introduzidas para maximizar as vendas de passagens aéreas.
Alguns conceitos fundamentais relacionados ao gerenciamento de receitas incluem:
Inventário de perecíveis
Os setores de hospedagem e aviação, bem como outros setores como vestuário e supermercados, trabalham com “inventário de perecíveis”, que são itens cujo valor tende a zero com o passar do tempo. Em termos de reservas de quartos de hotel, o valor desaparece após a data da reserva.
WTP (disposição para pagar)
Um dos aspectos mais desafiadores do gerenciamento de receitas é determinar a disposição de seus clientes a pagar (WTP), ou o preço máximo que estão dispostos a pagar por um bem ou serviço. Medir a WTP de seus clientes requer contexto:
- Como os padrões sazonais influenciam o comportamento do consumidor?
- Quais são os seus segmentos de hóspedes mais lucrativos?
- O que seus concorrentes oferecem?
Sem essas informações, será difícil calcular a DAP.
Por que o gerenciamento de receitas de hotéis é importante?
O gerenciamento de receitas é importante para a indústria hoteleira, pois fornece uma metodologia confiável para alcançar lucratividade máxima, desde que você tenha dados confiáveis à disposição. Isso acontece porque a tomada de decisões baseada em dados é a base para qualquer estratégia eficaz de gerenciamento de receitas hoteleiras.
Por exemplo, você pode querer comparar seu desempenho com o de uma determinada cesta competitiva, mas sua comparação e suas conclusões serão falhas se sua inteligência estiver desatualizada. Nesse cenário, existe o risco de o seu hotel tomar decisões erradas quanto aos preços.
Gerenciamento de receita vs. gerenciamento de rendimento
Embora esses dois conceitos estejam intimamente relacionados, eles têm significados distintos na indústria hoteleira. O foco do gerenciamento de receitas é mais amplo do que o do gerenciamento de rendimentos. Ambos envolvem a aplicação de previsões e análises, mas o gerenciamento de receitas é responsável por todos os departamentos da propriedade, incluindo alimentos e bebidas, limpeza e compras, enquanto o gerenciamento de rendimentos se preocupa exclusivamente em maximizar as receitas dos quartos de hóspedes.
Principais estratégias de gerenciamento de receitas de hotéis
Nenhuma estratégia é capaz de garantir um gerenciamento de receitas bem-sucedido, mas as sugestões a seguir contribuem de forma sólida para um forte desempenho do gerenciamento de receitas.
Coleta e análise precisas de dados
Dados históricos confiáveis são essenciais para o gerenciamento eficaz das receitas do hotel. Quer você esteja pesquisando desempenho histórico, quer trabalhando em análises preditivas, não é possível tomar decisões eficazes com dados incorretos.
Como estamos na era do big data, você precisará de software e de uma equipe que consiga entender a abundância de dados disponíveis, que é o que torna os gerentes de receita com habilidades analíticas e um produto como o CoStar com sua solução de benchmarking de hotéis tão valiosos.
Segmentação de mercado
Na sua essência, a segmentação consiste em categorizar corretamente seus hóspedes para que seja possível extrair insights mais úteis dos dados. Se todos os hóspedes estiverem agrupados em uma categoria, você não saberá como utilizar melhor os quartos disponíveis e aumentar suas taxas de ocupação. Com uma ideia refinada dos desejos específicos de grupos distintos em seu mix de negócios, você terá uma noção muito mais clara de como ajustar seus preços e descontos.
Existem várias maneiras de segmentar seus clientes, mas as três categorias a seguir são recomendáveis:
- Transitório – quartos vendidos para indivíduos ou grupos que ocupam menos de 10 quartos por noite.
- Grupo – blocos de hóspedes que ocupam 10 ou mais quartos e assinam um contrato.
- Contrato – um bloco consistente de quartos comprometidos com taxas contratuais estipuladas por um período estendido de mais de 30 dias, com pagamento garantido independentemente do usufruto. É o caso de tripulações de companhias aéreas e hóspedes permanentes, por exemplo.
Preços dinâmicos
O preço dinâmico é uma abordagem algorítmica em tempo real para calcular os preços dos quartos. Este é outro método que aproveita o valor do big data e da computação para considerar a época do ano, o comportamento do consumidor e a oferta atual de quartos e fazer com que os preços ideais possam ser oferecidos aos seus hóspedes a cada momento. Mais uma vez, isso exige relatórios de dados automatizados e equipes capacitadas com conhecimento e habilidades para analisar tendências e tomar decisões orientadas por dados.
Métricas de gerenciamento de receitas de hotéis
As métricas de gerenciamento de receitas são úteis para avaliar o progresso, mas apenas se forem usadas de forma adequada. Cada métrica tem pontos fortes e limitações. Portanto, uma estratégia de gerenciamento de receitas hoteleiras é o uso hábil das métricas corretas para viabilizar a tomada das melhores decisões.
Receita por quarto disponível (RevPAR)
Como é calculada: receita de quartos / total de quartos disponíveis
Comumente usada para: avaliar o desempenho geral da receita
Como se aplica ao gerenciamento de receitas de hotéis: permite que os responsáveis pela receita avaliem a capacidade da equipe de maximizar a receita principal em relação ao ano anterior, ao orçamento ou prognóstico financeiro e em relação aos concorrentes
Como é calculada: receita de quartos / quartos vendidos
Comumente usada para: determinar a receita média por quarto
Como se aplica ao gerenciamento de receitas de hotéis: fornece informações sobre a disposição do cliente em pagar por um quarto individual através de um canal específico e por um tipo específico de tarifa (rack, negociada etc.)
Como é calculada: número de quartos ocupados / total de quartos disponíveis
Comumente usada para: avaliar o sucesso na obtenção de reservas
Como se aplica ao gerenciamento de receitas de hotéis: ao longo de vários dias, permite que o responsável pela receita entenda os padrões da demanda que pode ser capturada em cada dia da semana. Essa análise é considerada ao determinar o rendimento e as estratégias de preços do hotel
Lucro operacional bruto por quarto disponível (GOPPAR)
Como é calculada: lucro operacional bruto (GOP) / número total de diárias disponíveis
Comumente usado para: avaliar o desempenho mais amplo fora das reservas
Como se aplica ao gerenciamento de receitas de hotéis: os responsáveis pela receita podem usar o GOPPAR para determinar quantos negócios foram capturados nos resultados financeiros. As mudanças no GOPPAR precisam ser avaliadas juntamente com as mudanças na RevPAR, OCC e ADR
Receita total por quarto disponível (TRevPAR)
Como é calculada: receita total / total de diárias disponíveis
Comumente usada para: avaliar o desempenho mais amplo fora das reservas
Como se aplica ao gerenciamento de receitas de hotéis: permite que os responsáveis pela receita atribuam valor além da tarifa do quarto paga por diferentes segmentos de clientes. Como a TRevPAR analisa todos os gastos, esta análise ajudará a determinar qual segmento de clientes é mais valioso para o hotel, mesmo que seu ADR seja inferior ao de outro.