酒店收入管理是使用数据和分析来预测未来客人行为和需求的行业流程。收入管理的目标是为酒店获取尽可能多的总体收入。
收入管理源于何处？
这一概念源于航空业的创新，当时首次采用了收入管理技术，如动态定价和客户细分，以最大限度地提高机票销售额。
与收入管理相关的一些基本概念包括：
过时存货
酒店和航空业以及服装和杂货店等其他行业均提供“过时存货”，即随着时间的推移会贬值直至失去价值的物品。就酒店客房预订而言，预订日期一过，价值就会失效。
WTP（支付意愿）
收入管理中最具挑战性的一个方面是确定客户的支付意愿 (WTP)，即他们愿意为一件商品或服务支付的最高价格。衡量客户的 WTP 需要结合具体情况：
- 季节模式如何影响消费者的行为？
- 您最赚钱的客人群体是哪些？
- 您的竞争对手提供什么？
如果没有这些信息，WTP 将难以计算。
为什么酒店收入管理很重要？
收入管理对酒店业很重要，因为它提供了一个可靠的方法来实现最大盈利能力，前提是您拥有可靠的数据。这是因为数据驱动的决策是任何有效的酒店收入管理策略的基础。
例如，您可能想将您的业绩与给定竞争对手的业绩进行比较，但如果您的竞争情报已经过时，您的比较就会有缺陷，得出的结论也会存在缺陷，这可能会导致糟糕的定价决策。
收入管理与收益管理
虽然这两个概念密切相关，但它们在酒店业中具有截然不同的含义。收入管理的关注点比收益管理更广泛。两者都涉及预测应用和分析应用，但收入管理涉及酒店的所有部门，包括餐饮部、客房部和采购部，而收益管理只关注客房收入的最大化。
主要酒店收入管理策略
虽然没有任何策略能够保证成功的收入管理，但以下策略确实有助于酒店获得良好的收入管理业绩。
准确的数据收集和分析
可靠的历史数据对于有效的酒店收入管理至关重要。无论是研究历史业绩还是进行预测分析，如果使用错误的数据，就无法制定有效的决策。
由于现在是大数据时代，您既需要软件，也需要能对大量可用数据进行分析的员工，这就是拥有分析技能的收入经理和具有酒店标杆管理解决方案的 CoStar 等产品的价值所在。
细分市场
从根本上说，细分就是对客人进行正确分类，以便从数据中获得更多有用的见解。如果把所有客人都归为一类，您将不知道如何最好地利用可售客房，并提高入住率。当您对业务组合中不同群体的具体需求有了更深入的了解时，就能更好地掌握如何调整价格和折扣。
细分客户的方法有多种，但以下三类是可靠的备用方法：
- 散客房 – 出售给个人或团体的客房，每晚入住人数少于 10 人。
- 团队客房 – 客人群体入住 10 间或更多客房并签订合同。
- 合约客房 – 以约定的合同价格，在超过 30 天的时间内持续为某些顾客（如机组人员和常住客人）提供的固定客房，这些客房无论使用与否都保证支付费用。
动态定价
动态定价也称为“基于时间的定价”，是一种计算客房价格的实时算法。这是另一种利用大数据和计算价值的方法，可将一年中的时间、消费者行为和当前的客房供应情况考虑在内，以便随时向客人提供最优价格。同样，这需要自动化的数据报告和具备知识和技能的员工来分析趋势并做出数据驱动的决策。
酒店收入管理指标
收入管理指标对于衡量进展很有用，但只有在适当使用时才有用。每个指标都有优点和局限性。因此，酒店收入管理策略就是巧妙利用正确的指标做出正确的决策。
计算方法：客房收入/可售房总数
通常用于：衡量整体收入业绩
如何应用于酒店收入管理：允许收入领导者评估团队相对于去年、预算/预测和竞争对手最大化收入的能力。
计算方法：客房收入/客房售出量
通常用于：确定每间客房的平均收入
如何应用于酒店收入管理：通过特定渠道和特定类型的费率（固定费率、协商费率等），深入了解客户对单间客房的支付意愿。
计算方法：入住客房数 / 可用客房总数
通常用于：衡量确保预订的成功率
如何应用于酒店收入管理：通过多天分析，收入负责人可以了解一周中每天可以满足的需求模式。在确定酒店的收益和定价策略时，会考虑这种分析。
计算方法：经营毛利润 (GOP) /可售客房总晚数
通常用于：评估预订以外的更广泛业绩
如何应用于酒店收入管理：收入负责人可以使用 GOPPAR 来确定有多少业务获得了净利润。GOPPAR 的变化需要与 RevPAR、OCC 和 ADR 的变化一起进行评估。
计算方法：总收入 / 可售客房总晚数
通常用于：评估酒店的整体财务业绩
如何应用于酒店收入管理：允许收入负责人分配不同客户群支付的房价以外的价值。由于 TRevPAR 考察的是所有消费，因此即使 ADR 低于其他客户，这项分析也有助于确定哪个客户群对酒店最有价值。