Cómo usar business on the books para aplicar un enfoque de evaluación comparativa completo

Los propietarios y operadores de hoteles tienen mayores probabilidades de lograr buenos resultados cuando miden sus negocios desde todos los ángulos. Por eso mismo, ninguna experiencia de benchmarking puede considerarse completa si no se cuenta con información frecuente sobre los futuros niveles de reservas en el mercado.  

Mediante el elemento de Forward STAR de benchmarking, los administradores de hoteles pueden medir de forma proactiva las habitaciones reservadas para los próximos días, semanas y meses, tanto para el mercado local como para la competencia. Además, Forward STAR complementa el análisis general del rendimiento junto con los principales datos históricos, métricas de rentabilidad y previsiones.

Véalo de esta manera. Los datos históricos son como una tarjeta de puntuación que se recibe por el rendimiento ya alcanzado y, con esos datos, se pueden plantear medidas operativas y estratégicas clave.

Los datos prospectivos le brindan la oportunidad de influir en esa tarjeta de puntuación con mucha más antelación, al tiempo que le ofrecen las mayores posibilidades de éxito al combinar múltiples puntos de vista del mercado en su ciclo de gestión de ingresos.

Con respecto a las reservas ya registradas, también conocidos como “business on the books", casi todos los administradores de hoteles llevan a cabo una especie de análisis prospectivo para pronosticar tendencias futuras con respecto a los ingresos y combatir los períodos de baja demanda. Forward STAR, en conjunto con las tendencias de los datos históricos, le aporta mayor certeza a este análisis.

Los datos de Forward STAR son fáciles de comprender, y la información que se extrae de ellos es valiosísima. Con datos directos sobre la ocupación anticipada y pickup, podrá tener una idea sumamente completa y precisa del futuro de la industria.

Este artículo forma parte de una serie que trata sobre los conjuntos de datos que se usan en el benchmarking de hoteles. Consulte aquí las otras ediciones: Métricas históricas clave del sector hotelero | El rol de los datos de rentabilidad en una experiencia integral de benchmarking hotelero 

Métricas

Al igual que todos los conjuntos de datos de benchmarking, Forward STAR opera con datos reales, lo que significa que recopilamos y registramos cifras que recibimos directamente de su propiedad y de los hoteles que conforman su mercado local y su compset. Esto le brinda la información de comparación directa más precisa que hay con respecto al estado de sus negocios registrados.

Estas son algunas de las métricas clave:

La ocupación registrada representa los niveles de ocupación confirmados para los próximos períodos. 

Pickup muestra los cambios que puede haber en términos de reservas de un período de recopilación de datos al siguiente.

¿Quién usa los datos de Forward STAR?

Los datos de las reservas anticipadas sirven para tomar mejores decisiones empresariales en todos los departamentos del sector hotelero. Estos son algunos de los ejemplos más comunes:

• Los gerentes generales comparten información con los propietarios con respecto a los próximos períodos de alta y baja demanda.
• Los departamentos de ventas y marketing ajustan las campañas de promoción según las tendencias futuras de la demanda del mercado e identifican problemas que tengan que subsanarse.
• Los gestores de ingresos ajustan y validan sus estrategias de precios, tipo de habitación y duración de las estadías.
• Con pronósticos más precisos, los gerentes operativos pueden predecir mejor la cantidad de personal que necesitarán.
• Al definir los presupuestos, los equipos de finanzas suelen ajustar sus decisiones a corto y mediano plazo en función de la información que poseen sobre el futuro.
• Los gestores de portafolios maximizan la distribución de canales de sus propiedades.
• Los propietarios analizan el tiempo de anticipación de las reservas con respecto al de la competencia.

Aplicación clave de los datos

• Comprender la demanda total del mercado, el submercado y los competidores.
• Comparar la ocupación futura y pickup de sus hoteles con las del mercado o de los compsets.
• Establecer comparaciones con el mismo período del año pasado.
• Evitar que los períodos de alta y baja demanda lo tomen por sorpresa.
• Implementar estrategias y corregirlas para que reflejen el ritmo de reserva del mercado.
• Evaluar las tendencias de rendimiento pasadas por medio de datos prospectivos. Por ejemplo, la ocupación durante los fines de semana es más baja que la de la competencia porque no captura suficiente demanda con plazos de anticipación largos o cortos. ¿Esa situación es diferente en el mercado o dentro del compset?
• Conocer la demanda futura de reservas grupales e individuales.
• Ajustar las estrategias de ingresos a medida que evoluciona la demanda.
• Capturar la demanda adicional en las fechas de máxima demanda con controles de duración de las estadías.
• Evaluar con claridad si la demanda futura está en sintonía con las tendencias recientes y adaptar las estrategias.
• Medir el éxito futuro combinado con datos históricos de STAR.

Conclusión

La evaluación comparativa de reservas anticipadas les brinda grandes beneficios a propiedades de todos los tamaños, clases, marcas y geografías. Comparar sus reservas anticipadas con las de la competencia le permite anticipar realmente la demanda del mercado, identificar oportunidades macro y combatir los períodos de baja demanda. Asimismo, esta información le permite corregir las estrategias de ingresos y medir el éxito futuro combinado con conjuntos de datos históricos.

Si usa el STAR report y el Monthly P&L (Ganancias y Pérdidas Mensual) para analizar las tendencias futuras y aprender del pasado, podrá tomar las decisiones adecuadas para su empresa hoy mismo.