ホテルのレベニューマネジメントは、データと分析を使用して将来的なゲストの行動や需要を予測する業界プロセスです。レベニューマネジメントの目的は、宿泊施設の全体として見込まれる収益の最大化を図ることです。
レベニューマネジメントはどこから始まりましたか？
変動料金制や顧客セグメンテーションのようなイールドマネジメント手法を採用している航空業界のイノベーションから進化したコンセプトで、航空チケットの売上を最大化するために最初に導入されました。
レベニューマネジメントに関連するいくつかの基盤となるコンセプトには、以下が含まれます。
期限付き在庫
ホテル業界や航空業界、洋品店や食料品店といった業界もすべて「期限付き在庫」を持っています。これは、時間の経過に従って価値が下がり、やがて無価値になる商品の在庫を指します。ホテル予約の観点から見ると、予約日が経過すると価値の期限が切れます。
支払意欲（WTP）
レベニューマネジメントの最も困難な側面の1つは、顧客の支払意欲（WTP）、つまり顧客が商品やサービスに対して意欲的に支払う最高額を判断することです。顧客のWTPを測定するには、背景情報が必要です。
- 季節的なパターンは顧客の行動にどのような影響を与えますか？
- 最も利益の高いゲストセグメントは何ですか？
- 競合他社は何を提供していますか？
これらの情報なしでは、WTPを計算するのは困難です。
ホテルのレベニューマネジメントはなぜ重要なのですか？
レベニューマネジメントがホテル業界に重要なのは、最大収益に到達する信頼性のある手法を提供しているからです。皆さんは信頼できるデータを自由に利用することができます。データ指向の意思決定は、あらゆるホテルの効果的なレベニューマネジメント戦略の基盤です。
例えば、自社の実績を所定のコンプセットと比較したいが、自社のコンペティティブインテリジェンスが古い場合、その比較と結果には不備が生じ、価格設定で十分な意思決定ができなくなります。
レベニューマネジメントとイールドマネジメントの比較
これらの2つのコンセプトは密接に関係していますが、ホスピタリティ業界では個別の意味があります。レベニューマネジメントの焦点は、イールドマネジメントよりも幅広いと言えます。両者には予測と分析の適用が含まれますが、レベニューマネジメントには料飲（F&B）部門、ハウスキーピング部門、購入部門を含む宿泊施設の全部門が含まれます。一方、イールドマネジメントは客室の収益を最大化することのみに関与しています。
ホテルの主要なレベニューマネジメント戦略
レベニューマネジメントの成功を保証する戦略はありませんが、次の戦略はホテルの強力なレベニューマネジメント実績に確実に貢献しています。
精度の高いデータ収集と分析
信頼できる実績データは、ホテルの効果的なレベニューマネジメントに不可欠です。過去の実績を調査する場合でも、予測分析に取り組む場合でも、不備があるデータを使用している場合は効果的な意思決定ができません。
このビッグデータの時代には、利用可能な膨大なデータの意味を理解するソフトウェアと人材が必要です。だからこそ、レベニューマネージャーには分析能力とCoStarのホテルベンチマーキングソリューションのような商品が必須となるのです。
マーケットセグメンテーション
根本的に、セグメンテーションはゲストを正しく分類し、データからより有用なインサイトを導き出すことです。ゲスト全員を1つのカテゴリにまとめてしまうと、販売可能な部屋数を活用し、稼動率を高める方法がわからなくなってしまいます。ビジネス構成内の別々のグループが抱える特定の希望に関して洗練された情報があると、料金と割引をどのように調整すべきか対応しやすくなります。
顧客のセグメントには複数の方法がありますが、以下の3つのカテゴリが基本的です。
- 個人利用客室 – 1泊あたり10室未満に宿泊する個人客や団体客の部屋。
- 団体利用客室 – 契約を締結し、10室以上に宿泊する複数のゲスト。
- 長期契約利用客室 – 航空会社乗務員や恒久的なゲストなど、使用の有無に関わらず支払いが保証され、30日間を超える長期間にわたって定められた契約料金で恒常的に部屋を確保。
変動料金制
変動料金制は「タイムベース料金制」としても知られ、部屋の料金を計算するためにリアルタイムで行われるアルゴリズム的なアプローチです。これは、ビッグデータの価値を活用するもう1つの方法で、時期、消費者の行動、現在の部屋供給を考慮して要因を計算し、最適な料金をゲストにその瞬間その瞬間で提供します。この場合にも自動化されたデータ報告とトレンド分析の知識と能力を持ち、データ指向の意思決定を行えるスタッフが必要になります。
ホテルのレベニューマネジメント指標
レベニューマネジメント指標は進捗状況の測定に役立ちますが、それは適切に使用した時のみに限ります。各指標には強みと制限があります。そのため、ホテルのレベニューマネジメント戦略は適切な指標を適切な判断で巧みに使用する必要があります。
計算方法：客室売上高 ÷ 販売可能客室総数
一般的な用途：全体的な収益実績の測定
ホテルのレベニューマネジメントへの適用方法：レベニューリーダーは昨年同時期、予算／予測、競合他社と比較して自社のトップライン収益を最大化させるために、チームの能力を評価できます。
計算方法：客室売上高 ÷ 販売済客室数
一般的な用途：一室あたりの平均収益の決定
ホテルのレベニューマネジメントへの適用方法：特定のチャネル、レートのタイプ（割引レート、交渉レートなど）を通して、シングルルームに対する顧客の支払い意欲に関するインサイトを入手できます。
計算方法：稼動客室総数 ÷ 販売可能客室総数
一般的な用途：予約確定の成功を測定
ホテルのレベニューマネジメントへの適用方法：数日にわたって、レベニューリーダーは曜日ごとに取得可能な需要パターンを把握できます。この分析は、ホテルのイールド戦略と価格設定戦略を決定する上で考慮されます。
計算方法：営業総利益（GOP）÷ 利用可能客室総数
一般的な用途：確定済みではない予約実績に関する幅広い評価
ホテルのレベニューマネジメントへの適用方法：レベニューリーダーはGOPPARを使用して、ビジネスが取得したボトムラインを判断できます。販売可能一室あたり収入、稼動率と共に、GOPPARの変化を評価する必要があります。
計算方法：総売上高 ÷ 利用可能客室総数
一般的な用途：宿泊施設の全体的な財務実績の評価
ホテルのレベニューマネジメントへの適用方法：レベニューリーダーは、顧客セグメント別に単なる支払った客室単価を超える価値を割り当てることができます。TRevPAR（販売可能一室あたり総売上高）はすべての支出を考慮するため、この分析は平均客室単価が別の顧客セグメントより低くても、ホテルにとって最も価値の高い顧客セグメントを判断するために役立ちます。